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銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭

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  • 作者:松下周平(傳奇松下)
  • 譯者:劉皖蓉
  • 出版社:大是文化
  • 出版日期:2016/12/29
  • 語言:繁體中文
  • 裝訂:平裝
  • ISBN:9789865612924
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銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭

一條幾百日圓的抹布,我單日成交一億八千萬日幣,
一台三萬臺幣的微波爐,我可以賣出150台以上……
我站在東急手創館裡銷售,在百萬件以上商品中取得銷售第一名,
在日本,許多人稱呼我為:傳奇松下

  我的本名是松下周平,一點也不傳奇,老實告訴你,我怕生又不擅言詞,
  師父、上司一再勸我轉行,好在我學了一種很少人會的強大武器:
  我會讀空氣。
   
  所謂空氣,就是周遭的氣氛;讀,就是觀察;
  但我不只讀,更懂得營造。所謂營造,
  不是要你像小丑一樣逗笑眾人,而是營造讓人動起來的氣氛。
  因此,你只需好好讀空氣,吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到?

  ◎這樣表達,讓人樂意照你的方法做:
  .無論你想要什麼,你都得先「說個故事」:
  開頭就先說:「請給我幾分鐘時間」,讓對方知道談話何時終止。
  好故事不只說自己好,也要比較競品壞在哪裡,
  好故事,不能起承轉合,必須起「轉」承合,
  所以,說話要像三明治,九個優點夾一個缺點,對方就會信你。
  
  .劇本這樣演,對方只能不停的認真點頭:
  你要提出疑問句,但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問?
  再來,你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼?怎麼編?
  你還要適時吊胃口,但別吊太久;
  最後、也最重要的是:融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。
 
  .想當超業,得做到五不二要 :
  不當酸民、不求每個人都喜歡你,不以賺錢為最終目標……還有呢?

  ◎要引起對方的興趣,你需要「一聽就懂」的表達能力
  .怎麼說才會動人?內容必須和生活產生聯想,這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。
  如果你的話讓人一聽就懂,就容易製造口碑,你的話,顧客可以輕易的引述。
  一聽就懂的準則是什麼,你知道嗎?

  .練習以下三件事,保證以後你說話,對方聽得津津有味!
  把別人告訴你的事,重新整理後再告訴其他人。
  自己也不了解的事,也能說到對方聽得興致昂然。
  最後,錄下自己解說時的影片,客觀分析音量、聲調、姿勢……等優、缺點。
 
  ◎讀空氣時,什麼話該說,什麼話不該說:
  .別說叔叔、阿姨、更別說這位太太,要稱對方「大哥、大姐」,雙方就熱絡!
  稱呼的重點不是正確,而是對方期待你怎麼稱呼他,
  所以用「大哥、大姐」開始,風險最低。

  .現場有人開始沒耐性了,你就善用「三」的魔力
  立刻說「只要記住這三件事就好……」,願意細聽的人馬上就增加!
  講完還有多餘時間,再重複說明「三個重點」,才是對顧客親切的做法。

  .冷到沒人想回應,直接說
  「大家看這裡!」、「看喔,這樣做……一定會成功!」
  也可以引述客觀數據,藉此趁勢說出自己的主觀判斷,找出雙方都同意的平衡點。
   
  .說些「說明書上沒寫」的資訊,就能成功引起對方的興趣:
  真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗,而不是說明書上的無趣內容。
 
  從被主管告誡「你還是辭職吧」,到單日營業額一億八千萬日幣,
  我只花了一年時間就辦到,
  因為我學會讀空氣,很簡單,你也可以。推薦序一 為顧客創造美好生活,正是銷售人員的價值/常振國
推薦序二 開心工作,快樂生活,超業的祕密就這麼簡單/陳茹芬
前言 比起說話技巧,會「讀空氣」的人更有說服力

第一章    營造「空氣」,讓人動起來的技術
1.網路時代,我照樣在實體店裡做出破億業績
2.什麼是讓對方說YES的「話題施力點」?
3你本來完全沒興趣,我能讓大家採取行動
4.自己想要成功,就得讓他人動起來
5.注意!你說的話只有這兩種顧客會買單
6.第三種特質:能營造「空氣」,到哪都吃香
7.超業的五不二要
8.開口前,務必先預想對方有什麼反應

第二章    這樣表達,讓人樂意照你的方式做
1.掌握順暢的「說話節奏」,意思是……
2.打造你的完美劇本——專精一套、以後照套
3.劇本的重點在於:起「轉」承合
4.內容都對,順序說錯,完美劇本也失靈
5.無論想要什麼,你都得說個故事
6.對方若沒好處,你就無法拜託對方
7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點
8.進階技巧!劇本這樣演,對方不停認真點頭
9.情緒落差法:提高對方答應的機率

第三章    一聽就懂的表達能力
1.說法動人——和生活產生聯想,很有畫面的說明
2.別照著劇本說,要讀了空氣再說
3.一聽就懂的說明,切忌資訊豐富
4.理所當然的常識,更要說明清楚
5.不管結論或目標,強調的重點只能有一個
6.製造口碑:你的話,顧客得能輕易引述
7.強化說明力的三個練習,保證對方聽得津津有味

第四章    說話有技巧,營造值得信賴的空氣
1.空氣:不透過言語,卻能令在場者同感
2.先感染空氣,才開始銷售
3.讀空氣之後,如何掌握空氣?
4.讓人說出YES的追加小技巧

第五章    什麼話該說?什麼話不該說?
讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧
1.別說:「這位媽媽、這位太太!」
你可以說:「這位客人、大哥、大姊。」
2.別說:「請再給我一點時間……。」
你可以說:「最後,還有一個重點。」
3.別說:「我再為您逐一說明。」
你可以說:「您只要記住這三件事就好。」
4.別說:「所有人都……。」
你可以說:「我也這樣……、很多客人都這樣……。」
5.別說:「您有什麼想了解的地方嗎?」
你可以說:「以前曾有顧客這樣問我……。」
6.別說:「您想看哪一個?我示範給您看。」
你可以說:「看這裡!」
7.別說:「我認為這個一定會大賣!」
你可以說:「根據○○數據來看,這樣一定會成功!」
8.別說:「說明書上有寫……。」
你可以說:「雖然說明書上沒有,但是……。」
9.別對部屬、學員說:「應該賣得出去。」
你可以說:「只要照我說的做,絕對會大賣。」
10.別說:「很有趣吧?」
你可以說:「超有趣!」
11.別說:「之前我幫過你的忙。」
你可以說:「我一定會回報你!」
12.別說:「你覺得如何?」
你可以說:「我是這樣認為的。」
13.別說:「原來如此!」
你可以說:「你說得沒錯!」

後記 只需好好讀空氣,不必討好所有人

 

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