Description
B2B超業進化：AI時代的顧問式銷售與價值共創思維（6套實戰方法 × 10大成交心法 × 5項行動指引）
客戶要的不是推銷員，而是共創價值的策略顧問
作者吳承漢（Hank Wu）於B2B企業解決方案與數位轉型領域深耕逾十五年，曾參與超過百家上市櫃公司與跨國企業的轉型專案，協助企業改善營運模式與流程，致力於推動數位科技在台灣產業的導入與升級。吳承漢亦是訂閱制商業模式與數位轉型趨勢的推動者，多次受邀接受《天下》雜誌等指標性媒體專訪，分享全球創新科技應用與客戶成功經驗，在數位轉型領域具備深遠的專業影響力。
憑藉豐富的市場實戰經驗，本書是作者為B2B業務人員量身打造的深度轉型指南，希望能引領讀者在人工智慧與關係經濟雙重浪潮下，重新定義自我價值並建立不可取代的競爭優勢。
本書的核心是B2B銷售未來十年的三大關鍵：顧問式、訂閱制與 AI 驅動。作者指出，傳統單純依靠人脈與話術的銷售時代已經終結，取而代之的是強調「價值共創」與「長期關係」的新賽道。作者從底層的商業邏輯出發，深入剖析訂閱經濟的財務語言，並進一步探討代理型AI（Agentic AI）如何重塑銷售流程，並提供一套系統化的「超級業務進化地圖」，涵蓋了從心理建設到實戰工具的全方位修練路徑。
【本書的內容特色】
1. 結合心理學與數據科學：內容不僅探討B2B決策背後的組織心理，更引進了「顧客終身價值」（LTV）與「顧客獲取成本」（CAC）等財務指標，教導業務員用經營者的視角看待客戶關係。
2. 前瞻性的代理型AI應用：本書率先提出「代理型AI」的概念，強調AI不僅是生產內容的工具，更是能自主執行任務、協助業務員進行賽局模擬與意圖建模的「數位副駕駛」（Digital Copilot）。
3. 實踐挑戰者型銷售模式：引用顧能（Gartner）的研究，強調「挑戰者型」業務在複雜銷售環境中的領先地位，並提供具體的練習方法，協助讀者從「關係建立型」轉向具備主導權的策略顧問。
4. 工具導向的實戰教學：除了心法，內容也詳盡介紹了如「顧問式銷售提問法」（SPIN）與Google的AI工具「NotebookLM」，並提供具體的提示詞訣竅，讓技術能即刻落實於日常工作。
【本書適合下列讀者】
1. B2B業務與顧問：希望突破業績瓶頸，將角色從「推銷員」轉變為客戶心中「受信任的顧問」。
2. 銷售與營收主管：需要帶領團隊轉型、克服組織內對AI的認知抗拒，並打造高績效人機協作戰隊的管理者。
3. 企業執行長與決策者：希望理解訂閱制背後的底層邏輯，並透過AI技術校準公司整體市場推廣策略的企業負責人。
4. 對AI應用感興趣的商務人士：渴望學習如何利用生成式AI進行深度產業研究、製作銷售報告並建構個人專業品牌的讀者。
讀者將會了解：為什麼資訊時代讓話術失效？為什麼簽約只是起點、續約與擴充才是勝負關鍵？AI如何接管80%重複性任務，讓真正的超級業務員把時間放在協調組織決策、提出洞察、建立信任？讀者也會看到許多實際案例——會議如何從冷場變共創？為何董事長會被「三十秒洞察」打動？公司選擇你的真正原因不是功能，而是你能否帶他們看到未來？這些真實案例的現場故事不只好看，更能讓你理解銷售思維正往何處前進。
讀者能從本書獲得以下關鍵能力與洞察：
1. 重構商業思維：理解訂閱制不只是收費方式的改變，而是關於「持續交付價值」的長期馬拉松，學習如何計算並提升「顧客終身價值」。
2. 掌握人機協作的藝術：學會將80%的重複性行政工作交給AI代理機器人執行，將精力專注於20%最核心的人性價值，如建立信任、引導共識與處理複雜的利益關係。
3. 精進高階銷售技能：掌握SPIN提問法中的「暗示型問題」，學會將微小的技術痛點連結至客戶高層的策略風險，進而推動高價值的重點大單。
4. 建構超級信任資產：學習如何在LinkedIn等平台長期經營個人品牌，透過持續輸出專業內容，讓市場主動識別並信任你的專業價值。
5. 執行精準的結案行動：利用「大單作戰地圖」，從定義問題、效益評估到商務談判，設計出讓成交成為必然的系統化流程。
這本書不是傳授銷售技巧的工具書，而是幫讀者看清B2B銷售下一個十年的遊戲規則。如果想在AI變革中不只是活下來，而是成為引導客戶、影響決策、創造長期價值的超業，這本書就是你必須擁有的地圖。
【重量級推薦名單】
專序推薦──
郭瑞祥／台大前副校長、台大商研所特聘教授
陳家麟／台大管理學院院長
黃慧珠／台灣IBM公司前總經理、上海商業儲蓄銀行董事
劉克振／研華科技董事長
同聲推薦──
徐嘉聲／Salesforce台灣區總經理
許才吉／NetApp GCASK副總裁暨總經理
吳玲玲／聯電獨立董事、台大資管系教授
范庭甄／街口電子支付總經理
陳俊嘉／永悅健康創辦人暨執行長
程國榮／玉山金控財務長
楊佳燊／傑思愛德威創辦人暨執行長
賈景光／中信金控資訊長
盧志浩／資誠創新諮詢董事長暨合夥人
謝明慧／台大管理學院副院長
【重量級好評】
我願意誠摯推薦本書，給所有關心產業變化、人才轉型與組織未來的人。期待讀者在閱讀之後，不只更理解B2B銷售的未來，也更清楚地看見：在AI快速演進的時代，一個人最值得被珍視的價值，正在於他能否以整合性思維，連結客戶、商業與科技，進而為自己、為組織，也為社會，開創新的可能。
──郭瑞祥／台大前副校長、台大商研所特聘教授
本書並非僅止於經驗分享，而是嘗試在快速變動的商業環境中，整理出一套具有結構性的觀察與分析。對於關注B2B銷售、商業模式轉型及AI應用之讀者而言，這是一部值得一讀，且結合理論基礎與實務經驗之優良專書。
──陳家麟／台大管理學院院長
這本書就像是一個滿載能量的啟動鍵，只要你願意翻開它、實踐它，你就能在AI的巨流中找到方向，甚至乘浪而行。我衷心地將這本書推薦給每一位不甘於平庸、渴望在AI浪潮中成就非凡的你。
──黃慧珠／台灣IBM公司前總經理、上海商業儲蓄銀行董事
我……非常認同本書作者所提出的主張……我在閱讀、理解後也希望將之導入，作為研華科技未來推動全球業務轉型的重要目標……最終將有機會帶領我們邁向本書所提出的「B2B超業進化」境界。
──劉克振／研華科技董事長
【本書的寫作特色】
1. 大量案例敘事，強烈的臨場感：透過真實會議、投標、客戶互動故事帶入觀點，讓抽象概念具體化，讀者能清楚感受業務轉型的痛點與突破瞬間。
2. 結合理論與實戰，層次分明：先點出大趨勢，再連結心理學、商業模式與AI技術，讓讀者能從原理理解變革，再用案例掌握執行方法。
3. 強烈的引導語氣，激勵人心：以提問、對比、未來視角引導思考，語氣具有推動力，為讀者提供「升級」的緊迫感與動機。
目錄推薦序 整合思維，創造第二曲線／郭瑞祥
推薦序 融合理論與實務的B2B銷售升級／陳家麟
推薦序 在AI的巨流中，按下進化的啟動鍵／黃慧珠
推薦序 打造AI驅動的B2B銷售新體系／劉克振
自序 在AI時代，重新定義B2B銷售的溫度與價值
第一部 B2B銷售的三大未來關鍵：顧問式 × 訂閱制 × AI驅動
第1章 顧問式銷售與B2B決策的心理學
第2章 訂閱制與關係經濟的誕生
第3章 AI如何重塑B2B銷售流程與價值鏈
第二部 訂閱制背後的商業底層邏輯
第4章 B2B與B2C的訂閱節奏不同：從Spotify到Salesforce的啟示
第5章 為什麼訂閱制不只是收費方式？
第6章 如何用數據經營長期顧客關係？從人情藝術到數據科學
第三部 代理型AI時代的B2B專業銷售心法：業務人員與代理機器人的共同進化之路
第7章 業務心態的三次進化：從話術到洞察力
第8章 打造你在AI時代的超級資產：個人品牌與信任
第9章 打造AI世代的高績效業務團隊：成為人與AI共舞的銷售指揮官
第四部 從關係建立到商業主導：B2B超級業務員的進化地圖
第10章 發現你的銷售型態
第11章 如何練習「挑戰者型」的銷售模式？
第12章 顧問式銷售提問法：SPIN
第13章 善用AI工具：以NotebookLM為例
第14章 我的六大超業方法論
第15章 結案行動方針：大單作戰地圖
結語 在AI時代，寫下屬於你自己的B2B銷售傳奇
书名简译:B2B超业进化：AI时代的顾问式销售与价值共创思维（6套实战方法 × 10大成交心法 × 5项行动指引）
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