Description
商務談判：創造雙贏的策略與技巧（第二版）
目錄致讀者
Chapter1 談判能力檢測
1.1你善於談判嗎？
1.2談判迷思及其導正
Chapter2 談判之本質
2.1說服與讓步
2.2談判是什麼？
2.3談判之基本型態
2.4談判者之自我定位
2.5顧客是什麼？
2.6銷售員（談判者）如何面對顧客（談判對手）？
2.7談判成敗的評鑑標準
2.8卓越／拙劣的談判者之畫像
2.9成功的談判所應具備的條件
2.10談判破裂的九個主要原因
2.11談判風格檢測
Chapter3 談判前的準備工作
3.1不做準備等於準備要失敗
3.2確立目標並蒐集與實現目標有關之資訊
3.3評估自身之實力並設法了解談判對手
3.4規劃策略並進行沙盤推演
3.5談判時間之選擇
3.6談判地點之選擇
3.7談判人員之選擇
3.8談判語言之選擇
3.9規劃談判議程
Chapter4 談判氛圍與談判行為模式
4.1如何創造並維持和諧的談判氛圍？
4.2談判行為模式
Chapter5 喊價、還價與議價
5.1討價還價中的「價」是何所指？
5.2誰先喊價？
5.3如何喊價？
5.4如何面對抗拒？
5.5對手喊價時，你應如何回應？
5.6與其「抱怨」，不如「喊價」！
5.7靈活的議價策略：套裝交易
Chapter6 議價過程中的攻防手法
6.1囚籠、壓力與陷阱
6.2囚籠之一：談判議程
6.3囚籠之二：先例
6.4囚籠之三：期限
6.5囚籠之四：侷限
6.6壓力之一：獅子大開口
6.7壓力之二：柔性回拒
6.8壓力之三：僵局
6.9壓力之四：屈辱
6.10壓力之五：最後通牒
6.11壓力之六：威脅
6.12壓力之七：直接探詢底價
6.13壓力之八：奇襲
6.14壓力之九：既成事實
6.15壓力之十：分而克之
6.16陷阱之一：再咬一口
6.17陷阱之二：諂媚
6.18陷阱之三：情緒化
6.19陷阱之四：黑臉與白臉
6.20陷阱之五：欺騙
6.21陷阱之六：顯著退讓
6.22陷阱之七：化繁為簡
6.23陷阱之八：拒絕談判
6.24陷阱之九：不列入紀錄之討論
Chapter7 基本的溝通工具：陳述、聆聽、發問與答覆
7.1陳述技巧
7.2聆聽技巧
7.3發問技巧
7.4答覆技巧
Chapter8 叫停、讓步與結束談判
8.1叫停
8.2讓步技巧
8.3結束談判
8.4合約之簽訂
8.5再談判
Chapter9 跨國談判之文化衝擊
9.1對文化之覺知
9.2跨國談判之文化衝擊
Chapter10 談判案例之解析
案例1～83
附註
本書之主要取材文獻
书名简译:商务谈判：创造双赢的策略与技巧（第二版）
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