Description
會賺錢的人總是反常識:成本比定價貴三倍、瑕疵品賣給老顧客、拿競爭對手商品來賣……違反常識卻能高獲利!學起來
うまくいっている会社の非常識な儲け方
◎成本1萬元,售價也是1萬元?廠商不是訂錯價,是故意的。
◎瑕疵品,不賣新顧客,只給老會員。
◎很少人會用到的工具高枝剪,為何電視購物頻道長賣超過10年?
◎吉野家不靠牛丼賺錢,麥當勞也不是漢堡店!
賺到變成大企業,方法跟你想的不一樣。
作者小嶋優來自大學畢業後,進入一家連鎖汽車百貨,擔任行銷職務,
後來自行創立網路電商公司,經歷業績慘澹的第一年後,
研發出跳脫常規的創新商業模式,業績急速成長至年營收4億日圓。
目前他以作家兼企業顧問的身分,指導中小企業、一人公司做行銷。
每個月定期舉辦行銷課程,有70%的學員持續參加超過一年,
客戶都反映:「無須懂3C或4P理論,只要套用他分享的案例就能成功!」
像是專賣不賺錢的工具高枝剪、成本比定價高3倍的法國料理、
提供免費葡萄酒試飲……這些看似賠本的經營策略,為何能獲利?
◎會賺錢的人總是反常識
你聽過高枝剪?是不須爬上梯子,就能修剪高處樹枝的工具。
這種很少人會用到的產品,在電視購物頻道上一賣就是10年?
需要高枝剪,代表顧客家裡有庭院,有一定的經濟能力,
廠商先賣這種罕用剪子,找到目標客群,再開發(推銷)產品。
你能找到自己公司的「高枝剪」商品嗎?
◎打造暢銷品的反常識
.超低價商品,先釣顧客上門
日本有家法國餐廳,某道料理的成本是定價的3倍,
怎麼想都虧,但這家餐廳還是大賺,怎麼辦到?
想想你逛超市的經驗:超低特價的豆芽菜、只送不賣的量販包面紙,
但你會只買特價品就走嗎?
你得先有釣客戶上門(不買就虧大了)的攬客商品,
再推出有利潤的後端商品。
但設計超低價商品有眉角,不然真的會虧大了!
.有沒有賺,看整體不看單一
某廠商推出超低價「導航系統」,看似無獲利,
但想把導航系統安裝到車子上,過程相當繁瑣,
於是他們推出「買產品可加購安裝服務」,就算沒特價,顧客照樣買單。
廠商以整體角度觀察收益,而非單獨計算。
◎寄居蟹式行銷:你的就是我的,我的還是我的
自己開發產品費時又費力,實體商品還要背庫存壓力,
不如把競爭對手的產品/服務拿來賣──是對手,也可以是夥伴。
關鍵是:如何提供讓對手願意跟你合作的提案?對方的好處是?
頂級高爾夫用品專賣店,「球」的價格卻比同業便宜?
想提升福袋銷量,最好設定三種價格?
客戶不再光顧的常見原因,超出你想像……。
明明違反常識為何能高獲利?
本書提供許多真實案例,套用就能賺!
名人推薦
均弘企管顧問有限公司總經理/陳家妤(Lulu老師)
廣告樂血研究院長/Wawa
目錄推薦序一 光看目錄就想買!/陳家妤(Lulu老師)
推薦序二 創意,縝密的思考與策略推演/Wawa
前言 書中的案例你可以馬上套用
第1章 會賺錢的人總是反常識
1 零利潤的商品怎麼賺到錢?
2 買電鑽的人,需要的不是電鑽
3 爭取新客戶得花大錢
4 比賣產品更重要的事
5 打廣告的眉角
6 什麼時候必須優待老客戶?
第2章 客戶名單,你最重要的資產
1 賣高枝剪不會賺,為何還要賣?
2 先找目標客群,再開發產品
3 模仿高枝剪策略的成功案例
4 描繪一個彷彿真實存在的客人
5 你的公司有超低價的攬客商品嗎?
第3章 打造暢銷商品的關鍵
1 先釣客戶上門的超低價商品
2 吉野家不靠牛丼賺錢
3 成本率高達300%的法國料理
4 以特價商品培養常客
5 有沒有賺,看整體不看單一商品
第4章 「其實,我也是○○」行銷法則
1 我是文案作家,也是行銷顧問
2 麥當勞不只賣漢堡!
3 客戶不再光顧的常見原因
4 你有讓現有顧客追加購買的商品嗎?
第5章 寄居蟹式行銷:別人的,也是我的
1 行銷不該單打獨鬥
2 先抱住強者的大腿
3 先付300萬日圓當VIP,我得到絕佳廣告詞
4 你的就是我的,我的還是我的
5 把人脈變成一門生意
6 競爭對手,也能當合作夥伴
第6章 急需現金或業績,就靠老主顧
1 別大規模降價
2 準備三種價格的福袋
3 瑕疵商品,會員限定
4 促銷、福袋、瑕疵品,只給VIP
5 無論如何,都要給促銷一個理由
6 新產品,讓老顧客優先預購
後記 看看別人怎麼成功?模仿它
书名简译:会赚钱的人总是反常识:成本比定价贵三倍、瑕疵品卖给老顾客、拿竞争对手商品来卖……违反常识却能高获利!学起来
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