最強の業務心理學：差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。 顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說！

Description

最強の業務心理學：差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。 顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說！
サイコロジーセールス最強の営業心理学
　　◎客戶皺眉說：「我再考慮看看」，怎麼回答？利用心理學的稀有性原理。
　　◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。
　　◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
　　◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！

　　為什麼當業務要懂得運用心理學？
　　不論你的產品再好，成交的關鍵還是在「理解人心」
　　差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。
　　顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說。

　　作者大谷侑暉，曾擔任學校教材銷售員，僅四個月就成為頂尖業務，
　　之後獨立創業，授課對象涵蓋
　　不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……，
　　全都在他的引導下，從差勁業務變身「頂尖超業」。

　　◎從猶豫到成交，超業必修心理學！

　　手機通話資費如此複雜，店員怎麼解釋才有效？
　　「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同：
　　原來大家都這麼做，我也要。

　　「這是業界第一」、「顧客滿意度90％」……
　　這些術語其實都應用了哪些心理傾向？怎麼套用在銷售？
 
　　◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理！
　　　
　　．為什麼優秀業務都很「腳勤」？──重複曝光效應：
　　越常接觸某個對象，越容易產生好感。
 
　　．「你拍的照片真漂亮，可以教教我嗎？」──富蘭克林效應：
　　人會對自己幫助過的對象產生好感。

　　．就算產品再強，也別過度自我吹捧，你知道這犯了哪個心理大忌嗎？
　
　　◎簡報時，這些法則幫你——簽約！

　　善用兩面提示──說優點，也要說缺點，客戶會更信你！
　　恐嚇對方，再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態！
　　使用前與使用後的比較，永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。
　　當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。

　　差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性！
　　這不是神奇魔法，而是每個超業都擅長的顧客心理學。

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　　永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）
　　鉑澈行銷顧問策略長／劉奕酉
　　超業級講師、Podcast銷幫幫主／解世博目錄推薦序 懂人，什麼都能賣／陳茹芬（娜娜）
前言  影響業績的加分與扣分行為

序章 好業務的定義

第1章 從猶豫到成交，超業必修心理學
1.在對方最感動時索取回報──互惠原則
2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理
3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同
4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應
5.限時、限量永遠有效──稀有性原理
6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則

第2章 決定「跟你買」的關鍵
1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露
2.氛圍帶動好感──自發特質移情
3.重複事實、重複情緒──回溯
4.熟人──重複曝光效應
5.第一印象最深刻──首因效應
6.道再見時的身影最重要──近因效應
7.這產品，名人都在用──光環效應
8.不要過度自我吹捧──敵意歸因偏誤
9.稱讚對方加上求助──富蘭克林效應
10.原來是自己人呀──內團體偏見
11.別用負面詞彙──框架效應

第3章 你這樣說，他願意聽
1.SPIN心理說話法
2.怎麼問出對方的煩惱——情境性問題
3然後提出解決方案——探索性問題
4.戳戳對方痛處——暗示性問題
5.鼓勵他試試吧——解決性問題

第4章 提高說服力的心理學
1.爛理由好過沒理由──賦予理由
2.故意被拒絕──以退為進法
3.先讓對方答應小要求──得寸進尺法
4.說優點，也要說缺點──兩面提示
5.大家都愛中庸選項──金髮女孩效應
6.報價前，先提個更大數字──定錨效應
7.恐嚇對方──損失規避
8.提問題吊胃口──蔡加尼克效應
9.使用前與使用後的比較──重量錯覺效應

第5章 決定成交的契機
1.只能二選一——錯誤的前提暗示
2.故意說反話——卡里古拉效應
3.試用了就容易買單——秉賦效果
4.讓顧客自己說產品好壞——兩面提示
5.「要不要順便帶一件……」——壓力消除效果
6.你越推銷，他越反彈——迴力鏢效應

結語 這不是神奇魔法，而是顧客心理學
书名简译:最强の业务心理学：差劲业务只提产品，顶尖业务理解人性。 顾客决定「跟你买」的关键心理，超业在做却不明说！