Description
成交贏在身體語言：姿勢、表情、語氣，看懂了、會表達，客戶就買單！
賣產品、賣觀念、賣服務，賣什麼都可以成交！
如何解讀潛在客戶的語氣與動作？
怎樣展現自己的舉止及態度？
從搖頭拒絕到握手成交，「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。
你有過這種經驗嗎？
約客戶談生意的時候，對方無意識地旋轉手上的筆；
向客戶做簡報時，對方老是瞄手機或眼神飄移。
這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息？你看得懂嗎？
當你與客戶交流時心平氣和，看得出來雙方輕鬆自在，
但這就像沒有火花的第一次約會，缺少了一點「東西」，
這時候你該如何建立及加強雙方的連結？
身體語言不只是表情和動作，還包含聲音特徵及談吐以外的表達，甚至是我們正碰觸的物品，諸如電話、筆或橡皮筋，都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人，同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動：
1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣，而有不同的代表意義：同樣都是雙手抱胸，有些人是保持距離的「隔障動作」，有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步，是你必須先了解對方的「判斷基準」。
2.當你不知道該怎麼回答問題時，身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼，一邊使用「調節動作」控制交談，例如點點頭，鼓勵房間裡的其他人說話，讓談話不中斷。
3.若你需要主導談話進行，請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為，這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮，削弱你在現場的地位，無法贏得尊重。
4.在商務簡報和交談中，人們喜歡看起來和自己類似的人，你可以透過「映射行為」加強與對方的連結，例如擺出相似的姿勢，或使用和對方相同的速率說話。
平凡的銷售員只會賣東西，
卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。
兩者之所以有天壤之別，在於有沒有能力讀懂身體語言。
想要贏得成交，在面對客戶時，務必留意身體語言的變化：
1.辨識客戶的身體語言：一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」，還是開始感到壓力，不想繼續談下去？
2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。
3.發現客戶的身體語言變化，可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。
4.在發現身體語言產生變化後，該採取哪些應變措施或回應。
運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望，建立融洽關係：
五大銷售互動的特點，每一個特點都有代表的身體語言，熟練這些動作、表情、說話語氣，你可以毫不費力敲定任何一樁生意。
現學現用！將身體語言技巧運用到不同類型銷售
關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質，而不是產品或服務的價錢或規格。
解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務，藉此解決問題而滿足顧客。
專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求，有別於一般銷售員。
ROI銷售──投資報酬率型銷售，意指說服潛在客戶，你能夠提高其獲利能力，進而改善其盈虧。
恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。
銷售的樂趣在於：在銷售過程中兵來將擋，巧妙而有效地見招拆招。
本書可協助各種層級的銷售人員學會：主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧，與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言，強化並建立起與客戶的連結。
你將會學形形色色的應對動作、提問技巧，即使你已經具備非常高竿的銷售能力，若是讀懂這些「沉默信號」，你的銷售成績還會突飛猛進！
PART1 身體語言基本原理
CHAPTER 1 你該翻閱這本書嗎？
誰需要銷售？
你有天分嗎？
CHAPTER 2 超越舒適圈：判斷每個人的基準舉止
判斷基準舉止
四大身體動作
動作的共通性
學會解讀
聲音特徵
使用填充語
外觀和道具
CHAPTER 3 銷售關係的五大元素
1 連結
2 好奇
3 尊重
4 偏好
5 欲望
CHAPTER 4 投入對話：八種交談激勵因子
1 直接提問
2 提供激勵
3 加強情感訴求
4 吹捧自我
5 貶抑自我
6 緩解恐懼
7 創造確定性或不確定性
8 沉默
使用交談激勵因子
CHAPTER 5 解讀及應付回應
主要回應的身體語言線索
情緒與心理狀態
從充滿壓力到恢復平靜
PART2 現學現用
CHAPTER 6 關係型銷售
關注對方的需要與欲望
五種常見陷阱及如何避免
破解五種常見陷阱
CHAPTER 7 解決方案型銷售
如何找出解決方案
樹立信任
處理搞砸的解決方案型銷售
CHAPTER 8 專業知識型銷售
真正有效用的專業知識
CHAPTER 9 投資報酬型銷售
尋找（善良的）謊言
尋找信任
CHAPTER 10 恐懼型銷售
恐懼型銷售的風險
把恐懼型銷售轉為關係型銷售
EXERCISE 訓練與練習：將祕訣吸收並內化
使身體語言對自己有利的每日練習
加強解讀他人行為的練習
加強理解自己行為的練習
改善壓力反應和聆聽技巧的練習
名詞解釋
附註
书名简译: 成交赢在身体语言：姿势、表情、语气，看懂了、会表达，客户就买单！
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