雙贏：千萬業務的王者之路

Description

雙贏：千萬業務的王者之路

　　千呼萬喚！保險戰神林裕盛
　　《雙贏》20周年經典新修版 25,000字銷售心法，全新收錄！
　　縱橫業界二十年的銷售聖經，重出江湖！

　　成交之前，業務員不講尊嚴，真正的尊嚴在成交之後。
　　看保險天王教你如何經營自我，吸引客戶，掌握人性，就能翻轉命運！

　　林裕盛，從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；
　　從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。

　　他曾在路邊陌生拜訪，被整條街拒絕，人情冷暖，他都嘗遍。三十年後，他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員，被封為「亞洲保險戰神」。

　　《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經，打破坊間推銷迷思，教你如何微笑面對無數拒絕，不與不堪的人事周旋，直接跳過D咖C咖、關注B咖，經營A咖！

　　推銷是一輩子的事，成功在於落場搏鬥！
　　讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧！

　　立足推銷、放眼增員，擁抱壽險事業！
　　人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！
　　你弱了，所有困難都強了；你強了，所有阻礙都弱了！
　　想清楚你到底要什麼，就會遇強越強！

本書特色

　　※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家。
　　※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。
　　※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。
　　※ 林裕盛名言：「我不是狂，是非常狂，因為我是推銷員。
　　　　　　　　　 　我不是傲，是非常傲，因為我是人壽保險推銷員。」
　　※二十年前，他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度，《雙贏》累積銷量至今突破100,000本，2011年於寶瓶出版《英雄同路》，亦已創下近40,000本佳績！《雙贏》新序  帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序    不讓青史盡成灰   011
Chapter 1　　為什麼要增員

第一章　增員是推銷的延續    028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。

第二章　十大原因看好保險業   034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。

第三章　十大理由從事保險事業   040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。

第四章　主管的能力   047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。

Chapter 2　　增員循環

第五章　準增員對象何處尋   064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。

第六章　決戰性的成功面談   074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。

第七章　針對需要攻城掠地   081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。

第八章　俗世中武功不知誰高   091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。

第九章　增員就是打通思路的關節   101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？

第十章　成功的增員循環   109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？

Chapter3　　增員是成功吸引成功

第十一章　偶然相遇   117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。

第十二章　增員要眼觀四面耳聽八方   123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！

第十三章　獻身目標永不休止   131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！

第十四章　增員書信範例   137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。

第十五章　善用電話發揮良效   147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。

第十六章　面談（A）──雲淡風輕   149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。

第十七章　面談（B）──風狂雨驟   153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。

第十八章　上課考試準備出擊   158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！

第十九章　進入通訊處   162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。

第二十章　參與通訊處活動   164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。

第二十一章　正式作業全力以赴   0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！

Chapter 4　　不可忽視的增員重點

第二十二章　切中要害精闢入裡的增員要項   178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。

第二十三章　高品質的增員   184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！

第二十四章　增員目標之關鍵   188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。

第二十五章　增員對象條件說   191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。

第二十六章　增員面談成功的絕對要素   197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。

第二十七章　增員來源面面觀   204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。

第二十八章　兼具監督訓練的活動   208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。

第二十九章　建立雄才偉略小組   221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。

Chapter 5　　推銷的成功策略

第三十章　奠基於磐石之上   228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！

第三十一章　開發準客戶   238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！

第三十二章　直衝拜訪的六條黃金定律   255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。

Chapter 6　　成功有效的銷售公式

第三十三章　每戰皆捷的成功銷售   274
Close不是只有一個步驟，而是一連串動作的連績，不是一個交易，是一系列交易的總合。

第三十四章　贏取信任贏得訂單   282
保險的好，客戶哪一個不明白？你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！

附錄
附錄一   「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄   289
附錄二   爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法   313
附錄三   長長的路，帶著愛，勇敢地走    346

书名简译: 双赢：千万业务的王者之路